B2B2C: a construção de uma estratégia de valor conjunta

 

Por Jéssica Costa, Sócia e Head de projetos de eficiência operacional da AGR Consultores

Temos visto uma grande movimentação de empresas buscando novos modelos e formas de operar e de fazer negócios. Muitos M&A’s e IPO’s em andamento têm desafiado os modelos tradicionais. Bancos tradicionais comprando startups, varejos adquirindo healthtech, fintech adquirindo meio de pagamento… enfim, em busca de inovação e atualização as empresas provocam as consultorias em busca da criatividade de gestão.

Não existem mais fronteiras!

Há algum tempo temos discutido o conceito de “frenemies” (mistura de amigo/parceiro -e inimigo/concorrente). Comprar pela Americanas.com e receber o produto faturado pela FastShop? Loja da Ri Happy dentro do Extra Supermercado? Ter FLV do Kroger no Wallgreens? Pode parecer incoerente ter seu concorrente dentro da sua operação. Mas como diz o ditado: “Divide and conquer!: dividir para conquistar!”.

Se você ainda tem dúvida sobre esse modelo de negócio, liberte-se. Precisamos tirar da mesa o pragmatismo de vermos nossos concorrentes como inimigos para torná-los potenciais parceiros de negócio.

O B2B2C, venda direta da indústria ao consumidor, mas intermediada por outro negócio, é um modelo que permite a integração entre os ecossistemas, a sinergia de competências de quaisquer tipos e, assim, acelera o desenvolvimento e a entrega de melhores soluções para o cliente final. Não consideramos aqui, propositalmente, produto ou serviço, mas sim solução. Vale o reforço: Customer Experience é a busca por soluções, que podem combinar dezenas de produtos e serviços em prol do sorriso do cliente!

Exemplos mais recentes deste modelo têm sido aplicados no e-commerce, em marketplaces digitais e, inclusive, marketplaces físicas. As soluções passam pela composição de modelos mistos de tecnologia, softwares tradicionais interligados com diversas soluções startups, por exemplo. Passam por revisões na estrutura tributária, na gestão do pedido digital, revisão do CRM, no treinamento das pessoas nas lojas físicas. Sabemos, não é simples, mas é um ganha-ganha para todos.

Se a sua empresa já está neste caminho ou tem como plano futuro fomentar o B2B2C em suas operações, é preciso não somente buscar as sinergias que trarão mais eficiência ou redução de custos, melhorias marginais que estão no topo do iceberg, mas é preciso focar na estratégia conjunta do negócio, privilegiando a captura e retenção do cliente.

 

Construir a estratégia nesses modelos vai muito além de negociar o papel de cada empresa dentro do ecossistema, sua remuneração ou o tipo de contrato. Abrange também a decisão pelo posicionamento no mercado. Muita criatividade é a base do sucesso dessa iniciativa. Algum risco também faz parte, mas seguramente, vale o risco!